Réponse rapide
Pour gagner autant après une remise, vos ventes doivent être multipliées par la marge unitaire avant remise divisée par la marge unitaire après remise. Exemple : un produit vendu 100 € HT qui vous coûte 70 € rapporte 30 € ; à −10 %, il ne rapporte plus que 20 €. Il faut donc vendre 1,5 fois plus, soit 50 % de ventes en plus, pour garder le même bénéfice.
Votre concurrent a-t-il vraiment baissé ?
Suivez son prix dans le temps avant de toucher au vôtre.
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Le calcul en 39 secondes
Pourquoi une remise de 10 % peut vous obliger à vendre 50 % de plus, en vidéo.
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Une remise de 10 % peut t’obliger à vendre 50 % de plus. Juste pour gagner autant. Fais le calcul. Ton produit est vendu 100 € HT, il te coûte 70 €. Tu gagnes 30 € par vente. Avec −10 %, tu le vends 90 €. Ton coût, lui, ne bouge pas. Tu ne gagnes plus que 20 €. Avant, 2 ventes te rapportaient 60 €. Maintenant, il t’en faut 3. +50 % de ventes. Et si ta marge n’est que de 20 €, il faut carrément doubler tes ventes. Alors avant de baisser, vérifie si tes concurrents sont vraiment moins chers. Tu l’es peut-être déjà.
Voix de synthèse (IA) · exemples fictifs
Une remise de 10 % paraît modeste. Pour votre marge, elle ne l’est pas : le prix baisse, votre coût d’achat ne bouge pas, et toute la remise est prise sur votre bénéfice. Avant de lancer une promotion ou de suivre la baisse d’un concurrent, un calcul de deux minutes indique combien de ventes supplémentaires il faudra trouver.
Pourquoi une petite remise coûte-t-elle si cher ?
Prenons un produit vendu 100 € HT, qui vous coûte 70 € (achat et transport). Chaque vente rapporte 30 €. Avec une remise de 10 %, le prix passe à 90 € mais le coût reste à 70 € : la marge tombe à 20 €. Le prix n’a baissé que de 10 %, la marge unitaire a perdu un tiers.
| Exemple fictif | Sans remise | Remise de 10 % |
|---|---|---|
| Prix de vente HT | 100 € | 90 € |
| Coût unitaire | 70 € | 70 € |
| Marge par vente | 30 € | 20 € |
| Ventes pour gagner 60 € | 2 | 3 |
Pour gagner les mêmes 60 €, il faut trois ventes au lieu de deux : 50 % de ventes en plus. Et si la marge de départ n’est que de 20 € (coût de 80 €), la même remise la divise par deux : il faut doubler les ventes.
Quelle formule utiliser ?
Notons m le taux de marque (marge ÷ prix de vente HT) et r la remise, en pourcentage du prix :
Hausse de ventes nécessaire = r ÷ (m − r)
Avec un taux de marque de 30 % et une remise de 10 % : 10 ÷ (30 − 10) = 0,5, soit +50 %. Le calcul suppose un coût unitaire constant et se fait hors taxes. Une remise de 10 % sur le prix TTC réduit aussi le prix HT de 10 %, le pourcentage ne change donc pas.
Ne confondez pas taux de marque et taux de marge. Dans notre exemple, le taux de marque est de 30 % (30 ÷ 100) et le taux de marge de 42,9 % (30 ÷ 70). La formule utilise le taux de marque. Si vous connaissez votre taux de marge t, le taux de marque vaut t ÷ (1 + t).
Combien de ventes en plus selon votre marge ?
| Taux de marque | Remise −5 % | −10 % | −15 % | −20 % | −25 % |
|---|---|---|---|---|---|
| 20 % | +33 % | +100 % | +300 % | Impossible | Impossible |
| 30 % | +20 % | +50 % | +100 % | +200 % | +500 % |
| 40 % | +14 % | +33 % | +60 % | +100 % | +167 % |
| 50 % | +11 % | +25 % | +43 % | +67 % | +100 % |
« Impossible » signifie que la remise égale ou dépasse votre marge : chaque vente rapporte zéro ou vous coûte de l’argent, et aucun volume ne compense. Si le prix descend en plus sous votre prix d’achat effectif, la vente devient interdite hors exceptions (voir notre article sur la revente à perte).
Exemple sur un mois de ventes
Vous vendez 200 unités par mois de ce produit à 100 € HT, pour 70 € de coût : 6 000 € de marge. Vous testez une remise de 10 % :
- Pour garder 6 000 €, il faut vendre 300 unités (6 000 ÷ 20).
- Si la remise fait monter les ventes de 30 % (260 unités), la marge tombe à 5 200 € : 800 € de moins qu’avant, avec davantage de commandes à préparer.
- Au-delà de 300 unités seulement, la promotion rapporte plus que le prix normal.
Ce que la formule ne dit pas
- Les coûts proportionnels au prix : une commission de marketplace ou des frais de paiement en pourcentage baissent un peu avec le prix. S’ils pèsent lourd, intégrez-les au calcul.
- Les frais fixes par commande : préparation, emballage, livraison offerte. Ils réduisent la marge réelle de chaque vente et rendent la remise encore plus coûteuse.
- Les ventes qui auraient eu lieu de toute façon : une partie des clients aurait payé le prix plein. Ces ventes-là ne rapportent que la marge réduite.
- Les objectifs autres que la marge : écouler un stock, recruter de nouveaux clients, faire de la place pour une nouvelle collection. La formule ne les interdit pas, elle chiffre ce qu’ils coûtent.
Et pour une hausse de prix ?
Le raisonnement marche dans l’autre sens. Avec une hausse de prix h, vous pouvez perdre jusqu’à h ÷ (m + h) de vos ventes sans perdre d’argent. Avec un taux de marque de 30 %, une hausse de 5 % reste rentable tant que vous perdez moins de 14 % de vos ventes (5 ÷ 35).
Faut-il suivre la baisse de prix d’un concurrent ?
La remise est souvent une réaction : un concurrent baisse, vous suivez. Trois vérifications avant de toucher à votre prix :
- Est-il vraiment moins cher ? Comparez le même produit et le prix final, livraison comprise. Vous l’êtes peut-être déjà. Notre guide sur le matching produit aide à éviter les fausses comparaisons.
- Est-ce durable ? Une promotion de 48 heures n’appelle pas la même réponse qu’une baisse installée depuis trois semaines. L’historique des prix répond à la question.
- Le volume nécessaire est-il réaliste ? Si le tableau vous demande +100 % de ventes, gardez votre prix et misez sur un autre argument, ou réservez la baisse aux produits où elle a un effet mesurable.
Competiprice relève automatiquement les prix des URLs concurrentes que vous suivez, conserve leur historique et vous prévient par e-mail en cas de variation ou de passage sous un seuil (voir les alertes prix concurrents). Vous décidez ensuite : l’outil ne modifie jamais vos prix. Pour suivre votre positionnement dans la durée, un indice de prix résume les écarts en un seul indicateur.
Sans inscription : collez les URLs de vos concurrents et comparez leurs prix aux vôtres.
Questions fréquentes sur les remises et la marge
Comment calculer l’impact d’une remise sur la marge ?
Retirez la remise du prix de vente HT, puis soustrayez le coût unitaire : vous obtenez la nouvelle marge par vente. Le rapport entre l’ancienne et la nouvelle marge indique combien de ventes il faut pour gagner autant. Exemple : 30 € ÷ 20 € = 1,5, soit 50 % de ventes en plus.
Quelle différence entre taux de marge et taux de marque ?
Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente HT, le taux de marge la rapporte au coût d’achat. Un produit acheté 70 € et vendu 100 € HT a un taux de marque de 30 % et un taux de marge de 42,9 %.
Faut-il calculer une remise en HT ou en TTC ?
Raisonnez en HT : la TVA ne vous revient pas. Une remise de 10 % sur le prix TTC réduit aussi le prix HT de 10 %, le pourcentage reste donc le même.
Une remise de 10 % est-elle rentable ?
Seulement si elle augmente assez les ventes. Avec un taux de marque de 30 %, il faut 50 % de ventes en plus ; avec 50 %, il en faut 25 % ; avec 20 %, il faut doubler les ventes.
Faut-il s’aligner sur la baisse de prix d’un concurrent ?
Pas systématiquement. Vérifiez que le produit et le prix final sont comparables, que la baisse est durable et que le volume nécessaire pour compenser votre remise est réaliste.
Méthode : calculs arithmétiques sur des chiffres d’exemple fictifs, avec un coût unitaire supposé constant.